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“購(gòu)物中心的開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)正如這句話所說(shuō)，“打江山容易守江山難！”一個(gè)購(gòu)物中心建起來(lái)不容易，但更難的是在其后續(xù)的運(yùn)營(yíng)管理，這也是購(gòu)物中心能否勝利的關(guān)鍵。

運(yùn)營(yíng)管理中，品牌更新和硬件創(chuàng)新等調(diào)整是其中重要的一塊，也是業(yè)主相當(dāng)注重的環(huán)節(jié)。假定操作得當(dāng)，它將明顯提升購(gòu)物中心的業(yè)績(jī)。比方上海淮海中路的K11，它的前身是新世界大廈，在創(chuàng)新晉級(jí)之后，商鋪?zhàn)饨鹪鲩L(zhǎng)了70%，辦公樓租金亦增長(zhǎng)30%，人流量自1月試停業(yè)以來(lái)均勻每月高達(dá)100萬(wàn)人次。

購(gòu)物中心在運(yùn)營(yíng)中還有哪些需求留意的事項(xiàng)，今天就為大家梳理一下。

招商在先→營(yíng)運(yùn)為主→企劃造勢(shì)→物業(yè)保證 

01

招商在先 

一個(gè)購(gòu)物中心勝利與否，與前期的招商定位、構(gòu)造設(shè)計(jì)、租戶(hù)選擇有著極端重要的關(guān)系。

01 招商定位

招商定位包括購(gòu)物中心的主題定位、面積配比、租金產(chǎn)出配比、業(yè)態(tài)功用配比等。

購(gòu)物中心依照面積及周邊消費(fèi)人數(shù)分為三個(gè)等級(jí)： 

區(qū)域性（regional）或大型購(gòu)物中心，客源范圍的消費(fèi)人數(shù)超越10萬(wàn)人次；

地域性（district）或社區(qū)性的購(gòu)物中心，客源范圍的消費(fèi)人數(shù)至少4萬(wàn)人次以上；

中央性（local）或鄰里性的購(gòu)物中心，客源范圍的消費(fèi)人數(shù)大約在1萬(wàn)人左右。

不同等級(jí)的購(gòu)物中心決定了不同的主題定位和運(yùn)營(yíng)思路。在普通狀況下，區(qū)域型大型購(gòu)物中心的面積配比把35%用于主力店，25%用于次主力店，40%用于商業(yè)店鋪。

主力店是指面積在5000㎡以上的，比方百貨店、大型超市、電影院這類(lèi)的業(yè)態(tài)；次主力店是1300-3000㎡左右的，比方家電城、運(yùn)動(dòng)廣場(chǎng)、兒童游戲城、手機(jī)城等等；商業(yè)店鋪就是在500㎡以下的。

關(guān)于租金產(chǎn)出配比來(lái)說(shuō)，35%的主力店只能占租金產(chǎn)出15%，25%的次主力店占30%，40%的商業(yè)店鋪要占55%的租金產(chǎn)出。也就是說(shuō)配比租金的時(shí)分，次主力店要打平。

從業(yè)態(tài)功用配比來(lái)講，在商業(yè)范疇內(nèi)，假定說(shuō)超市運(yùn)營(yíng)的是商品，百貨運(yùn)營(yíng)的是品牌，那么購(gòu)物中心運(yùn)營(yíng)的就是業(yè)態(tài)。作為一種匯合了多種功用的商業(yè)綜合體，購(gòu)物中心對(duì)各種業(yè)態(tài)的組合、搭配，無(wú)疑是決議其能否勝利運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵。那么怎樣的“業(yè)態(tài)組合”才是最合理的呢？

普通狀況下批發(fā)、餐飲、文娛三大業(yè)態(tài)大致能夠依照5：3：2的比例布置，這是業(yè)內(nèi)推崇的購(gòu)物中心黃金設(shè)置配比。但是這些都要依據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)氣和市場(chǎng)狀況進(jìn)行調(diào)整。

隨著現(xiàn)代生活節(jié)拍的加快，鄰里疏于交往，那么，到購(gòu)物中心去，不只能夠休閑、健身，還能夠交友，這種大型綜合性的購(gòu)物中心能夠讓人一呆一天，最少能夠玩幾個(gè)小時(shí)。為什么往常的購(gòu)物中心要更多展開(kāi)文化文娛方面的內(nèi)容，說(shuō)穿了，就是為了增加人們的滯留時(shí)間來(lái)拉動(dòng)批發(fā)。

就租金接受力來(lái)說(shuō)，購(gòu)物中心租金接受從高到低為花車(chē)及暫時(shí)租賃、服飾專(zhuān)賣(mài)店、珠寶眼鏡專(zhuān)賣(mài)店，專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)、餐飲、主力店、文娛。但我們從前期操作的購(gòu)物中心也有領(lǐng)會(huì)，哪一個(gè)購(gòu)物中心的文娛、休閑文化健身做得好，哪個(gè)購(gòu)物中心就火。

另外商業(yè)很難有標(biāo)準(zhǔn)化的模式，即使在另外一個(gè)城市完好拷貝一個(gè)，其模式組合與往常的也肯定是非常不同的，由于只需差別化錯(cuò)位運(yùn)營(yíng)才能共生共榮。

02 鋪位劃分

理論上鋪位劃分在購(gòu)物中心的前期及運(yùn)營(yíng)當(dāng)中都有著很隱性但是很科學(xué)的方面，普遍要做到一個(gè)活動(dòng)線上的一切的店鋪都有一個(gè)良好的外觀展示面，但是對(duì)外觀展示面的總長(zhǎng)度是固定的，要在一定的展現(xiàn)面上放置盡量多的店鋪。

03 動(dòng)線設(shè)計(jì)（改造）

商業(yè)有兩句名言，一句是“隔街死”，一條街一邊火的要命，另一邊死街；還有句話是“一步差三成”，哪怕門(mén)挨著門(mén)開(kāi)店，但客流過(guò)不去，差一步生意就差了三成。這些都形容了商業(yè)動(dòng)線的重要性。

關(guān)于曾經(jīng)的購(gòu)物中心，關(guān)于一些人活動(dòng)不暢通的，就需求中止改造。如，

樓層程度動(dòng)線設(shè)計(jì)的目的是要使同平面上的各店鋪在空間上得到全面展現(xiàn)，使消費(fèi)者能輕松看見(jiàn)商店內(nèi)的展現(xiàn)細(xì)節(jié)；

在大型購(gòu)物中心內(nèi)，倡議運(yùn)用專(zhuān)賣(mài)商店或多種類(lèi)商店，使專(zhuān)場(chǎng)更緊湊；

假定是有中庭的，要使店鋪及招牌盡量都面向中庭展開(kāi)，面向視覺(jué)焦點(diǎn)，以達(dá)到匯集效果。

程度各層次的通道動(dòng)線設(shè)計(jì)表現(xiàn)方式也要有多種方式，既能夠設(shè)計(jì)成“一”“十”型，也能夠設(shè)計(jì)成“Y”或“T”“L”型等，還有環(huán)形，典型的例子就是宜家家居的外形，目的就是要使消費(fèi)者視覺(jué)通透，使一切商鋪抵達(dá)“共好”，盡量做到?jīng)]有盲點(diǎn)，處在購(gòu)物者盲點(diǎn)中的店鋪是沒(méi)有商業(yè)價(jià)值的，其動(dòng)線設(shè)計(jì)和商鋪分隔也是非常不合理的。

要做好這一點(diǎn)也不是容易的，需求運(yùn)營(yíng)管理方時(shí)刻努力并依據(jù)需求在理論中持續(xù)改良。

另外購(gòu)物中心人行直線通道應(yīng)該不要太長(zhǎng)，致使于令人消弭，出現(xiàn)由一端走至另一端之念頭，要有一定的變化，如宜家家居在很長(zhǎng)的通道中間增加快速通道，更人性化和便利。

04 租戶(hù)選擇

購(gòu)物中心業(yè)態(tài)組成包括：主力店、專(zhuān)賣(mài)店、暫時(shí)租賃、社區(qū)效勞、餐飲配套、商務(wù)休閑、文娛設(shè)備。但是同一業(yè)態(tài)不同購(gòu)物中心應(yīng)選擇的租戶(hù)也有不同。

主力店和次主力店的租戶(hù)的確是有考究的，有些業(yè)態(tài)適合在商業(yè)中心區(qū)，有些業(yè)態(tài)適合在副中心區(qū)，有些業(yè)態(tài)適合在郊區(qū)。

在中心商圈，不能搞建材、家居；在郊區(qū)不適合做百貨、珠寶，這里面是有商業(yè)規(guī)律的。

在什么位置上適合建什么主力店，這里面學(xué)問(wèn)很深，要依據(jù)購(gòu)物中心的地址和范圍選擇合適的業(yè)態(tài)。比方在副中心區(qū)就選新興業(yè)態(tài)，假定在中心商圈，就不要選大賣(mài)場(chǎng)，盡可能選租金比擬高的業(yè)態(tài)，而在郊區(qū)，盡量選聚人氣的業(yè)態(tài)。

02

營(yíng)運(yùn)為主 

主要指商場(chǎng)的統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)管理、商戶(hù)淘汰晉級(jí)、客戶(hù)效勞維護(hù)等。

01 統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)管理

統(tǒng)一管理指對(duì)整個(gè)商場(chǎng)統(tǒng)一的運(yùn)營(yíng)管理，關(guān)于形象布置、宣傳、停業(yè)人員管理（服裝、儀容、上下班時(shí)間等）、商品管理（進(jìn)出貨管制、限銷(xiāo)商品查核、退換貨處置等）、裝飾設(shè)計(jì)與施工管理、導(dǎo)購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)等都有統(tǒng)一的規(guī)范。

主力店是主力店、品牌店是品牌店，每個(gè)租戶(hù)都應(yīng)該有共同的“烙印”來(lái)給顧客留下印象，以吸收顧客反復(fù)蒞臨。商場(chǎng)租賃及管理盡量不引進(jìn)沒(méi)有特性的二房東，即不便當(dāng)統(tǒng)一管理，對(duì)商場(chǎng)的統(tǒng)一形象也不利。

02 商戶(hù)逐步淘汰

招商不能保證一切的商戶(hù)都能很好的生存，有的很可能在很短的時(shí)間內(nèi)就不見(jiàn)了，普通來(lái)講，購(gòu)物中心開(kāi)業(yè)的前三年，特別是第一年的掉鋪率會(huì)抵達(dá)30%。

小租戶(hù)的特性是只能共繁榮不可能共患難，火的時(shí)分想方設(shè)法擠進(jìn)來(lái)，生意不好卷鋪蓋就走，但小租戶(hù)的益處是能夠不斷提升租金。

所以，招滿(mǎn)商、開(kāi)了業(yè)絕不意味著大吉，第一年可能會(huì)掉30%，補(bǔ)充上來(lái)后，第二年可能會(huì)掉20%，這種調(diào)整是個(gè)永遠(yuǎn)的循環(huán)。另外假定商戶(hù)活的都很好的話，商場(chǎng)管理也要實(shí)行每年10%的淘汰率來(lái)保證商場(chǎng)新穎感和更新?lián)Q代。

同時(shí)，運(yùn)營(yíng)要采用放水養(yǎng)魚(yú)的準(zhǔn)繩。由于購(gòu)物中心運(yùn)營(yíng)具有長(zhǎng)期性特性，采用合理租金與優(yōu)質(zhì)效勞做法，將整個(gè)購(gòu)物中心作熱，然后依據(jù)運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，恰當(dāng)穩(wěn)步地調(diào)整租金；這樣，展開(kāi)商與商戶(hù)才能一同生長(zhǎng)。放水養(yǎng)魚(yú)的準(zhǔn)繩能夠了解為“先做人氣，再做生意”的準(zhǔn)繩。

03 客戶(hù)服務(wù)及維護(hù)

購(gòu)物中心的客戶(hù)服務(wù)重在吸收更多顧客前來(lái)，并使其成為忠實(shí)的顧客，主要經(jīng)過(guò)人性化的細(xì)節(jié)服務(wù)，如服務(wù)臺(tái)增加雨傘借用、嬰兒服務(wù)、會(huì)員服務(wù)等等。

03

企劃造勢(shì) 

購(gòu)物中心營(yíng)銷(xiāo)包括節(jié)假日營(yíng)銷(xiāo)、場(chǎng)地營(yíng)銷(xiāo)、明星營(yíng)銷(xiāo)、主力店?duì)I銷(xiāo)、文化營(yíng)銷(xiāo)等多種營(yíng)銷(xiāo)企劃。一切購(gòu)物中心的營(yíng)銷(xiāo)均盤(pán)繞“捧場(chǎng)——提升品牌——盈利”這一不同階段到達(dá)不同的目的。

01 節(jié)假日營(yíng)銷(xiāo)是購(gòu)物中心的必殺技

即“大節(jié)大過(guò)小節(jié)小過(guò)，沒(méi)節(jié)造節(jié)過(guò)”要把一切的節(jié)假日的要素都發(fā)掘出來(lái)，春節(jié)、國(guó)慶、母親節(jié)、兒童節(jié)、清明節(jié)、端午節(jié)、情人節(jié)，情人節(jié)也有國(guó)產(chǎn)情人節(jié)及國(guó)際情人節(jié)，沒(méi)有節(jié)日也要想法搞個(gè)周年慶典。

02 文化營(yíng)銷(xiāo)是購(gòu)物中心塑造個(gè)性品牌的重要途徑之一

不同購(gòu)物中心的文化營(yíng)銷(xiāo)方式不同，比方上海K11的莫奈特展。

03 明星營(yíng)銷(xiāo)

明星營(yíng)銷(xiāo)是購(gòu)物中心在短期內(nèi)制造人氣最有效的辦法，合適于購(gòu)物中心開(kāi)業(yè)初期，來(lái)疾速擴(kuò)展知名度，但費(fèi)用也高。在正常運(yùn)營(yíng)期，依據(jù)商場(chǎng)狀況亦可適度布置。

04 主力店?duì)I銷(xiāo)

主力店就是請(qǐng)它來(lái)給做宣傳、吸收人流的，就得讓它每日、每個(gè)禮拜、每個(gè)月都要搞促銷(xiāo)，沒(méi)有我就要找你的，逼著他去做促銷(xiāo)?；ㄥX(qián)請(qǐng)主力店進(jìn)來(lái)就是讓它當(dāng)牌坊的，就是給你招人氣的，你不存在這個(gè)問(wèn)題，你要它干嗎？

05 場(chǎng)地營(yíng)銷(xiāo)

每個(gè)購(gòu)物中心的室內(nèi)中庭，戶(hù)外廣場(chǎng)均是購(gòu)物中心整體構(gòu)造規(guī)劃中的關(guān)節(jié)結(jié)點(diǎn)處，有效應(yīng)用上述場(chǎng)地，展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)能夠人為到達(dá)客流轉(zhuǎn)移。

04

物業(yè)保證 

購(gòu)物中心的物業(yè)管理是購(gòu)物中心操作的重要一環(huán)，為商業(yè)廣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)提供重要保證，也是購(gòu)物中心硬件設(shè)備可以平安、正常的重要保證。

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物業(yè)管理程度能最直接表現(xiàn)購(gòu)物中心操作管理的才能，是商業(yè)廣場(chǎng)物業(yè)持續(xù)升值的重要要素之一，與招商、營(yíng)運(yùn)、企劃是一有機(jī)體密不可分。

物業(yè)管理是本錢(qián)控制的重要一環(huán)，管理工作牽涉的事項(xiàng)及專(zhuān)業(yè)范疇范圍很廣，大至建物及設(shè)備，小至花草樹(shù)木的維護(hù)，均為各范疇的專(zhuān)業(yè)工作，非普通開(kāi)發(fā)商所能獨(dú)立承當(dāng)，其中局部工作以至需求拜托專(zhuān)業(yè)公司來(lái)輔佐。

一個(gè)好的資產(chǎn)，能夠用10年、20年，比方電梯理論上是用10年，你用得好能夠用15年，這5年就是賺回來(lái)的，一個(gè)商場(chǎng)有幾電梯，這個(gè)維護(hù)工作就十分重要。 

小 提 示

統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)普通包含四個(gè)方面的內(nèi)容：統(tǒng)一招商管理、統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)、統(tǒng)一效勞監(jiān)視和統(tǒng)一物管。這其中“統(tǒng)一招商管理”又是后面三個(gè)統(tǒng)一工作的根底和來(lái)源。這項(xiàng)工作的成敗得失不只決議了開(kāi)展商前期的規(guī)劃能否勝利，而且決議著后期購(gòu)物中心商業(yè)運(yùn)營(yíng)的管理能否勝利。

01 “統(tǒng)一招商”

統(tǒng)一招商簡(jiǎn)單而言即依照制定的招商原則，購(gòu)物中心的商業(yè)管理公司嚴(yán)厲審核、統(tǒng)一招商，并對(duì)一切招來(lái)的商戶(hù)停止統(tǒng)一管理。

其實(shí)統(tǒng)一招商并不難，難的是如何招商以及對(duì)商戶(hù)如何管理。所以，設(shè)計(jì)一個(gè)合理的、契合實(shí)踐的招商管理根本準(zhǔn)繩，又是“統(tǒng)一招商管理”勝利與否的關(guān)鍵。

02 “統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)管理” 

由于目前購(gòu)物中心競(jìng)爭(zhēng)劇烈，為吸收購(gòu)物者光臨，打折降價(jià)的促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)手腕日益水漲船高。

普通地，管理公司都會(huì)為購(gòu)物中心籌劃好1年365天內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)方案，所謂“大節(jié)大過(guò)、小節(jié)小過(guò)、無(wú)節(jié)造節(jié)過(guò)”，組織籌劃相關(guān)的促銷(xiāo)活動(dòng)，所發(fā)作的費(fèi)用預(yù)先與業(yè)主溝通預(yù)算，經(jīng)業(yè)主同意后，對(duì)實(shí)踐發(fā)作的費(fèi)用依照承租戶(hù)銷(xiāo)售額的一定比例停止分?jǐn)?。統(tǒng)一收銀管理，較好地執(zhí)行按銷(xiāo)售額分?jǐn)傎M(fèi)用。

03 “統(tǒng)一的效勞監(jiān)視”

購(gòu)物中心都設(shè)立有由開(kāi)發(fā)商指導(dǎo)、商業(yè)專(zhuān)家組成的管理委員會(huì)，指導(dǎo)、調(diào)和、效勞、監(jiān)視承租戶(hù)的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，保證購(gòu)物中心的高效運(yùn)轉(zhuǎn)。

常見(jiàn)的方式有：指導(dǎo)項(xiàng)目即培訓(xùn)售貨員、賣(mài)場(chǎng)布置指導(dǎo)、促銷(xiāo)活動(dòng)布置，調(diào)和項(xiàng)目即諧和運(yùn)營(yíng)者之間的緊張關(guān)系，促進(jìn)運(yùn)營(yíng)者之間協(xié)作；效勞項(xiàng)目即行政事務(wù)管理；監(jiān)視項(xiàng)目即維護(hù)購(gòu)物中心的紀(jì)律、信譽(yù)，輔佐工商、稅務(wù)、衛(wèi)生、消防等部門(mén)的管理。

04 “統(tǒng)一的物業(yè)管理”

購(gòu)物中心的物業(yè)管理內(nèi)容包括：養(yǎng)護(hù)建筑、維護(hù)設(shè)備、保證水、電、氣、熱正常供給、公用面積的保潔、保安防盜、車(chē)輛管理、綠化養(yǎng)護(hù)、偶然事故處置等。