從消費者的購物心理來看，顧客愿意到某個購物中心去購物，主要有兩個原因：第一是該購物中心在空間距離上，接近顧客、方便到達(dá)、容易進(jìn)入;第二是在購物中心在視覺感受上，滿足顧客審美、符合顧客品味、對顧客有新鮮感和吸引力。

購物中心與顧客之間的空間距離，一般情況下很難改變。如果兩者相對空間距離近，則說明購物中心位置好，反之則差。這種相對的空間距離，就是商業(yè)項目選址的最重要的要素。

盡管如此，經(jīng)營者還是能夠想出各種各樣的辦法，拉近目標(biāo)顧客與自己購物中心的空間距離，把更多的顧客吸引到自己的購物中心。

比如，從目標(biāo)顧客集中的區(qū)域開設(shè)免費購物班車，把顧客直接來到自己購物中心的門口。再比如，把自己的購物中心開到目標(biāo)顧客居住區(qū)域的附近，讓顧客一出家門就能到達(dá)自己購物中心。

除此之外，還有一些軟性的方法，能夠有效拉近購物中心與顧客心理距離，比如軟DM廣告、網(wǎng)上電子商務(wù)等方式等，如果操作得當(dāng)，也能夠為百貨店帶來更多的客流和銷售。

拉近目標(biāo)顧客與購物中心的距離，是吸引更多客流的第一步，客流是否可以方便地、容易地能夠進(jìn)入到購物中心里面，是第二個重要環(huán)節(jié)。

比如顧客如何從周邊臨近的停車場進(jìn)入購物中心，顧客如何從周邊臨近的公交站進(jìn)入購物中心，顧客如何從周邊臨近的地鐵口進(jìn)入購物中心，顧客如何從周邊臨近的社區(qū)步行進(jìn)入購物中心等等。

這些問題，都屬于購物中心外部動線規(guī)劃的范疇。良好的外部動線規(guī)劃，能夠最有效的把周邊的客流引導(dǎo)進(jìn)入購物中心。

外部動線規(guī)劃核心的要點是：主入口與周邊交通的關(guān)系。也就是說，從各個方向過來的客流是否能夠容易順暢的進(jìn)出。

這里面常見的問題有：比如，馬路對面的顧客要繞大圈子才能進(jìn)入商場。再比如，商場的大門設(shè)置不合理，主要的客流不從門口經(jīng)過等等。

通過合理的引導(dǎo)和交通調(diào)整，能夠有效改善商場周邊的外部動線，能夠達(dá)到吸引和增加客流的目的。

陌生顧客對購物中心的第一印象就是外觀，要吸引更多的陌生顧客，就需要在購物中心外觀的設(shè)計上，突出創(chuàng)意、體現(xiàn)特色、展示個性。

目前購物中心經(jīng)營中，大家都非常重視對店內(nèi)經(jīng)營布局的調(diào)整，每年購物中心都會有兩次相對大的品類調(diào)整。即使是室內(nèi)整體裝修，也會在四年左右進(jìn)行整體改造和翻新。

但是，對于購物中心外觀的改造，普遍不太重視。許多購物中心，在近幾年不斷的調(diào)整和改造過程中，把自己的商業(yè)經(jīng)營面積逐漸增加，但是商場外觀和以前沒有任何變化。這樣顧客不可能知道它里面發(fā)生了那么大的變化，因為從外面感覺不出什么變化。當(dāng)然，購物中心外觀的徹底的改造或者改變，操作難度和資金投入也相對較大。

因此，通過策劃與局部裝飾，用少量的投入改變購物中心外觀的原有形象，為顧客制造新鮮和驚喜，是吸引更多顧客進(jìn)入購物中心的有效方法。

購物中心在努力增加客流的基礎(chǔ)上，改善店堂內(nèi)的購物環(huán)境，讓更多的顧客愿意在購物中心逛，即延長顧客的滯留時間，從而達(dá)到有效提升銷售的目的。

規(guī)劃合理的交通動線

顧客在購物中心購物的過程中，總是按照一定的先后順序，在購物中心的各個樓層、不同區(qū)域，行走瀏覽。這個過程有些是顧客有意識選擇線路的、有些是不知不覺的，這個過程叫做逛購物中心。

動線就是顧客在逛購物中心過程中，可以行走的交通線路。這個線路形狀是否合理、寬窄是否得當(dāng)、交叉是否順暢等等，都對顧客逛購物中心的過程構(gòu)成影響。

從顧客的角度來看，一個購物中心的動線一定要清晰、簡單，少重復(fù)、少死角，能夠讓顧客不知不覺的行走完商場中更多的區(qū)域。

動線，既包含單個樓層內(nèi)的水平交通，還包括多個樓層之間的垂直交通。合理的交通動線，能夠最大限度的把客流，均勻的調(diào)動到商場每個樓層的不同區(qū)域，最大限度的延長每個顧客的滯留時間，從而為每個品牌提供最大的銷售機(jī)會。

設(shè)計優(yōu)美的購物環(huán)境

購物環(huán)境主要是指，商場天花、地面、柱子和墻面的裝修處理，以及一些公共空間的裝飾裝修，比方說中庭、電梯廳等等。

購物環(huán)境是否優(yōu)美，主要由裝飾材料及裝修手法是否搭配和諧決定。比方說，商場地面的石材或者磚的顏色、吊頂造型或者涂料的顏色、以及柱頭的材料和顏色，這些要素是否搭配合理，讓人舒服。

購物環(huán)境的優(yōu)美，最基本的要素就是干凈、整潔。這兩項實際上和日常商場維護(hù)關(guān)系密切，反映出商場整體經(jīng)營水平的高低。

購物環(huán)境的優(yōu)美，更高層次的表現(xiàn)就是風(fēng)格的統(tǒng)一，體現(xiàn)商業(yè)的經(jīng)營定位。比如說是高端精品、或是流行時尚、或是傳統(tǒng)中庸等等。

優(yōu)美的購物環(huán)境，能夠讓顧客心曠神怡，讓顧客更長時間的在購物中心中滯留，最大限度的挖掘顧客的消費潛力。

營造舒適的燈光氛圍

燈光環(huán)境是決定百貨店購物環(huán)境最重要的要素，顧客從進(jìn)入購物中心的第一時間起，燈光就馬上能夠讓他感覺到這個商場的檔次和品質(zhì)。

燈光氛圍的營造，主要取決于燈光的整體照度，和明暗對比的層次的組合搭配。利用不同的組合，可以營造出不同的氛圍，滿足不同的經(jīng)營意圖。

比如，整體照度較暗、局部照度很亮，明暗對比強(qiáng)烈的燈光氛圍，可以營造突出商品高級感的購物氛圍;再比如，整體燈光明亮，明暗對比較弱的燈光環(huán)境，可以營造出青春時尚的購物氛圍。

燈光環(huán)境的實現(xiàn)，主要取決于光源、燈具以及具體的排列方式。舒適的燈光氛圍，可以讓顧客精神煥發(fā)，可以增加顧客的購物興趣，能夠讓顧客更長時間的在購物中心購物，對提升購物中心銷售業(yè)績有重要幫助。

如何通過對購物中心規(guī)劃與設(shè)計的調(diào)整，讓這些客流更多進(jìn)行消費，即提高成效率、增加客單價。

讓顧客更多的看到商品

目前，購物中心普遍采用的空間形態(tài)是，主動線是一個大圈，四周沿外墻排列的是邊區(qū)店，中間是中島店。

邊區(qū)店多是相對大的品牌，每個品牌基本是“U”字型布局，后面高背柜，兩側(cè)是高柜，三面圍合、一面開敞，品牌與品牌之間肩靠肩排列。

中島區(qū)則是相對弱一些的品牌，有雙面背靠背或者十字背靠背的形式排列。每個品牌基本是“L”型布局，兩面圍合、兩面開放。

品牌與品牌之間以高隔斷墻、或者高柜，分隔開來，這些高柜，在樓層中的位置分布，決定了百貨店該樓層的視覺通透性。

視覺通透性越好，也就說明商品的曝光率越高，也就是顧客站在一個地點，可以看當(dāng)更多的商品。

根據(jù)零售經(jīng)驗，商品曝光度高的店面，整體的銷售業(yè)績，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于商品曝光度低的商場。也就是，在商場的中島區(qū)域，盡量的減少高墻，盡量的保持空間的通透性，讓顧客看到更多的商品，能夠有效的增加購物中心的銷售業(yè)績。

讓顧客更自由的挑選商品

品牌與品牌之間各自為區(qū)、相對獨立，是當(dāng)前購物中心品牌規(guī)劃的基本格局。

這種格局導(dǎo)致的購物行為模式是：顧客從主動線進(jìn)入某個品牌店，按照品牌店的動線進(jìn)行循環(huán)，然后再回到主動線，繼續(xù)進(jìn)入下一個品牌店，以此循環(huán)。事實上，這是一種以品牌為單元的商品選購模式，這種模式主要是由于廠商聯(lián)營的方式?jīng)Q定的。

相反，買斷模式經(jīng)營的購物中心，是以商品為主進(jìn)行陳列和展示的，可以為顧客提供一種更自由的挑選商品的模式。

一些購物中心對女鞋或者男鞋區(qū)，進(jìn)行統(tǒng)一裝修，實質(zhì)上就是以商品為主的更自由的選購商品方式。

從操作的角度講，如果對男裝或者女裝進(jìn)行統(tǒng)一裝修，容易抹殺品牌的個性，或許不利于銷售。

但是，如果能夠在品牌與品牌之間，形成相互連通的內(nèi)部通道，讓顧客可以相對自由的在品牌之間移動，對于提高顧客的購物效率，增加商品的銷售概率，未嘗不是一種可行的辦法。

讓顧客更愉悅的購買商品

購物中心既是顧客購物的場所，又不僅僅是顧客的購物場所。日本的一些著名的百貨店，在商場中設(shè)置美術(shù)館,體現(xiàn)了商業(yè)與藝術(shù)的結(jié)合。他們把商場中最好的位置，留給顧客休息與交際，把商場作為顧客社會交往的一個場所。

美國的一些購物中心，在店內(nèi)舉辦各類專門講座，教育消費者該如何節(jié)約開支，體現(xiàn)對顧客細(xì)致的關(guān)懷。

所有這些措施，都讓顧客發(fā)自內(nèi)心的感動，讓他們能夠真正身心愉悅的在百貨店購買商品。

由此可見，一個好的購物中心，不僅僅是在經(jīng)營商品，而是在經(jīng)營真心、真情，是一種以商品為媒介的，經(jīng)營者與顧客之間的心與心的交融。