招商不等于策劃，人流不等于旺場(chǎng)

自從創(chuàng)造出“商圈”這個(gè)詞時(shí)，其實(shí)已經(jīng)逐漸偏離了方向，這個(gè)明顯以商場(chǎng)為中心的詞語(yǔ)違背了以人為中心、以服務(wù)為中心的商業(yè)經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則……

誤區(qū)一：人流就是保障

翻開(kāi)各大媒體關(guān)于商鋪的廣告“人流如織”、“人流如潮”、“人流如鯽”，真不知道還能發(fā)明什么新詞出來(lái)？

有多少家商場(chǎng)開(kāi)了又關(guān)，關(guān)了又開(kāi)？

不是有了人流就有了保障嗎？

人流不是保障，那什么是保障呢？

誤區(qū)二：租金的定位

“經(jīng)過(guò)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，周邊商鋪的租金如下：一樓xx元，二樓xx元，三樓xx元……，根據(jù)SWOT分析，本項(xiàng)目租金定位為：xx元“

租金定下來(lái)了，商戶也租了，然后沒(méi)有多久人氣又走了，這是怎么回事？

什么地方錯(cuò)了？

誤區(qū)三：開(kāi)發(fā)裙樓商場(chǎng)就是意味著最小的建筑成本，最大的經(jīng)濟(jì)回報(bào)

住宅才幾千塊，好賴是個(gè)商鋪，最少也得一萬(wàn)塊一平米，又沒(méi)有住宅那么多的投訴，怎么說(shuō)怎么劃的來(lái)……

誤區(qū)四：商業(yè)策劃就是招商

“你給我把商招來(lái)就行了”，面對(duì)發(fā)展商時(shí)，發(fā)展商總是很直接的告訴我們。商招來(lái)了，沒(méi)有過(guò)幾天又走了，是策劃公司與商家玩的貓膩？還是……

商業(yè)策劃到底是什么？

為什么商場(chǎng)這么麻煩？

以上很難就一個(gè)問(wèn)題進(jìn)行全面的解釋，因?yàn)檫@些問(wèn)題包含了太多的因素，且相互牽掣。

由于市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，行業(yè)的分工越來(lái)越細(xì)。一家商場(chǎng)從無(wú)到有要經(jīng)過(guò)規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑設(shè)計(jì)、市場(chǎng)調(diào)查、商業(yè)策劃、招商、經(jīng)營(yíng)管理等眾多環(huán)節(jié)。勿庸置疑，分工細(xì)化提高了各個(gè)環(huán)節(jié)的專業(yè)性，創(chuàng)造了許多經(jīng)典的作品，但同時(shí)，環(huán)節(jié)多了就難免產(chǎn)生曲解、歧意、脫節(jié)等問(wèn)題。

為了自身的生存，每個(gè)環(huán)節(jié)的參與者都有以專家自居，一定要對(duì)前面的工作提出置疑和否定意見(jiàn)，突出自已工作的重要性。等到商場(chǎng)正式開(kāi)業(yè)，設(shè)計(jì)師可能已經(jīng)認(rèn)不出來(lái)是誰(shuí)的作品了。而且設(shè)計(jì)師真的知道商場(chǎng)需要什么樣的設(shè)計(jì)嗎？

《史記》中關(guān)于“關(guān)于商人白圭”的記載可能是人類歷史關(guān)于商業(yè)的最早的記錄了，他們因?yàn)槌蔀榻粨Q的中介而創(chuàng)造了今天的商業(yè)，因?yàn)榻o人群提供了更多的便利而永載史冊(cè)，進(jìn)入21世紀(jì)，我們看到在越來(lái)越多的國(guó)內(nèi)外商業(yè)運(yùn)營(yíng)中，更多的人在宣揚(yáng)他的職業(yè)風(fēng)范：提供便利，服務(wù)人群。

一、人流并非商業(yè)運(yùn)作成功的保障

商業(yè)因“便利”緣起，當(dāng)你為人群提供便利時(shí)，你的服務(wù)對(duì)象就因?yàn)楂@取便利而形成向你集中，這就形成了屬于你的人流、人氣；一旦你違背了“提供便利”的原理，門前的人流再旺也如同流水，無(wú)論它“如潮”還是“如織”，等待你的永遠(yuǎn)是關(guān)門。

“提供便利”才是商業(yè)營(yíng)運(yùn)成功的保障。誕生于100年前的SHOPPINGMALL選址都是在人煙稀少的郊外，但是卻獲得了巨大的成功，就是得益于這個(gè)道理。

同樣地段，同樣商品的商場(chǎng)，只是因?yàn)殚T前比別人多了幾層臺(tái)階，生意就大不相同，甚至最終關(guān)門大吉，也是基于同樣的道理。

前面所講的便利在這里包含兩種含義：

一是被服務(wù)人群可以便利的找到自已需要的服務(wù)。

二是被服務(wù)人群可以便利的交換到自已所需要的服務(wù)。便利的找到自已需要的服務(wù)，意指商場(chǎng)的規(guī)劃工作；便利的交換到自已所需要的服務(wù)，是指商場(chǎng)的管理，指商場(chǎng)對(duì)服務(wù)內(nèi)容的保障。

二、租金的設(shè)定

租金設(shè)定產(chǎn)生的問(wèn)題，很容易讓我們混淆成為因經(jīng)營(yíng)管理或規(guī)劃造成的結(jié)果。商戶認(rèn)可不等于市場(chǎng)的認(rèn)可，這同樣是個(gè)比較難于理解的說(shuō)法，當(dāng)然這是具有一定的針對(duì)性。

例如：在你操作的項(xiàng)目對(duì)面，剛好有一個(gè)商場(chǎng)，問(wèn)題出現(xiàn)在：別人的租價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的市場(chǎng)培育才達(dá)到的，而你的項(xiàng)目還在策劃階段，你的市場(chǎng)培育在哪里？要不要給商戶一個(gè)合適的適應(yīng)過(guò)程？

三、賺該賺的，小心自已搬磚砸了自己的牌子

商業(yè)經(jīng)營(yíng)不同于一般的企業(yè)、工廠管理，商業(yè)管理的利益來(lái)自入駐商戶的利潤(rùn)，不是蓋好房子就賺錢那么簡(jiǎn)單。商業(yè)管理中擁有其它管理工作所不具備的更多變數(shù)。

作為商業(yè)管理者，你的商戶永遠(yuǎn)由三種類型組成：賺錢的、持平的、賠錢的。

賠錢的你賺不到他的錢，因?yàn)樗穲?chǎng)；

賺錢的依靠你而賺錢，你依然賺不到他的錢；

你唯一能賺錢的就是在那些持平的商戶身上，只有他們每天在為你辛辛苦苦地賺錢，所以你要擴(kuò)大他的隊(duì)伍，要不斷的進(jìn)行調(diào)整，讓你的商場(chǎng)保持新意，吸引人來(lái)此逗留、購(gòu)物，所以你每天都能面對(duì)不同的問(wèn)題。

商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)遠(yuǎn)沒(méi)有那么簡(jiǎn)單，仔細(xì)看看，多少漂亮裙樓閑置，用一句俗話送給發(fā)展商：“賺你應(yīng)該賺的錢，小心自已搬磚砸了自己的牌子。”

四、商業(yè)策劃應(yīng)以商場(chǎng)的“長(zhǎng)期穩(wěn)定繁榮”為目標(biāo)

將招商作為最終目標(biāo)的商業(yè)策劃只能是一種短期行為，最終只能砸了自已的招牌。商業(yè)策劃必須以商場(chǎng)“長(zhǎng)期穩(wěn)定繁榮”為目標(biāo)，力求做到“策劃一個(gè)案子，鋪出一條路子，帶出一個(gè)班子。”

和商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)相比，商業(yè)策劃到底占到多本人例？回答這個(gè)問(wèn)題，必須問(wèn)清楚我們自已，商業(yè)策劃究竟是要作什么事情？在深圳，從事商場(chǎng)策劃，我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)自已陷在各種“概念”中，盡己所能，沒(méi)有概念怎么行？怎么說(shuō)服發(fā)展商？怎么引起市場(chǎng)震動(dòng)？殊不知我們?cè)缫颜驹趹已碌倪吘?hellip;…

商業(yè)策劃的原則其實(shí)很簡(jiǎn)單，用毛主席的一句話，就是：“實(shí)事求是”，即必須從商場(chǎng)未來(lái)的經(jīng)營(yíng)出發(fā)，從商場(chǎng)未來(lái)幾年的發(fā)展出發(fā)，站在經(jīng)營(yíng)的角度，立足商場(chǎng)未來(lái)幾年的發(fā)展。針對(duì)性的進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，前瞻性的進(jìn)行商場(chǎng)定位，拿出令人信服的可操作的經(jīng)營(yíng)策略，并通過(guò)有效的展示手段實(shí)施。

這多少和我們所熟悉的房地產(chǎn)策劃有些相似，如果房地產(chǎn)策劃能真正遵循這一道理，則每戰(zhàn)必勝，但商業(yè)不同，即使我們充分做到這一點(diǎn)，也無(wú)法保證商場(chǎng)的長(zhǎng)久治安，無(wú)法想象，如果我們連這一道理都不遵循的情況下，策劃出來(lái)的商場(chǎng)會(huì)是什么樣子！

招商本來(lái)就不是什么特別困難的事，招商工作主要是入場(chǎng)商戶的篩選、把關(guān)，將招商作為最終目標(biāo)的商業(yè)策劃只能是一種短期的行為，最終也只能砸了自己的招牌。商業(yè)策劃必須以商場(chǎng)的長(zhǎng)期“穩(wěn)定繁榮”為目標(biāo)，“策劃一個(gè)案子，鋪出一條路子，帶出一個(gè)班子”應(yīng)該是策劃人的最終目標(biāo)，才能保證一個(gè)策劃團(tuán)隊(duì)對(duì)市場(chǎng)的最終占領(lǐng)。

商業(yè)策劃的發(fā)展空間無(wú)疑是巨大的，隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)不斷發(fā)展，商業(yè)策劃的路會(huì)越走越寬。