店鋪管理的11項(xiàng)盈利指標(biāo)

盈利是衡量終端店面是否成功最主要的指標(biāo)，經(jīng)銷商或者店鋪經(jīng)營者如何知道店鋪是否健康呢？

在具體的店面操作中，店面核心表現(xiàn)指標(biāo)包括哪些方面呢？

通過總銷售額，能夠了解生意走勢(shì)，為員工訂立目標(biāo)。那么，如何提升總銷售額？

每天例會(huì)：一家公司一個(gè)月有6個(gè)重要會(huì)議

1.月會(huì)：告知員工工作目標(biāo)，訂立行動(dòng)計(jì)劃。

每天的例會(huì)對(duì)總銷售額的完成有重要影響。會(huì)議本身是一種形式，透過會(huì)議，我們想讓所有的員工看到我們對(duì)生意的緊張度、對(duì)目標(biāo)的關(guān)注度，讓大家更多地關(guān)注店鋪的生意狀況！

會(huì)議的根本是推動(dòng)銷售，讓員工更加關(guān)注生意，為提升生意想辦法！員工要每天，每個(gè)時(shí)間段全力以赴地完成每天的銷售，如果完不成生意決不輕意放過自己，一定要想盡辦法去提升！

每周總結(jié)

很多公司每周都會(huì)開會(huì)議，檢討一周有什么問題；給員工方法，確定一周主推，確定陳列怎么做，確定工作重心，讓員工帶回店鋪執(zhí)行！這對(duì)員工來說，是最好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)！如果你不給員工方法，員工會(huì)繼續(xù)用原來的方法做事！

和同期銷售相比，從同期銷售比中了解：

1.了解貨品組合、銷售情況。

2.了解消費(fèi)取向，指導(dǎo)定貨。

店面坪效

坪效即每天每平米的銷售額。例如，

店鋪月度坪效=該店月銷售額/店鋪營業(yè)面積/天數(shù)。

坪效是商場(chǎng)評(píng)估品牌的第一指標(biāo)，也能評(píng)估一家店鋪的生產(chǎn)力！反映庫存與銷售是否成正比！一家店鋪坪效出問題，反映這家店鋪人、店、貨三方面都出問題！

如何改善坪效

（1）貨品管理，商品組合應(yīng)考慮的因素

1.店鋪位置

有效的商品組合永遠(yuǎn)來自對(duì)顧客需求的了解！對(duì)顧客需求的了解永遠(yuǎn)來源——報(bào)表分析！

1.結(jié)合報(bào)表分析訂立主題、主推；

（3）人員管理，用正確的方法把貨品賣出去

FAB（F：特性，A：優(yōu)點(diǎn)，B：好處）銷售技巧：

對(duì)于中高價(jià)位的貨品切記不要第一時(shí)間介紹價(jià)格。

學(xué)會(huì)馬上轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)，把顧客對(duì)價(jià)格的敏感轉(zhuǎn)向產(chǎn)品的賣點(diǎn)。

如果暢銷款庫存充足，考慮讓其帶動(dòng)滯銷款式搭配銷售。如果暢銷款式數(shù)量不足，可以尋找替代品。

補(bǔ)貨前要充分考慮補(bǔ)貨周期及與暢銷品類似的款式！

怎么定義？如何對(duì)待滯銷款？大部分店長判斷滯銷款是經(jīng)過10來天發(fā)現(xiàn)哪個(gè)款不好走就簡(jiǎn)單地判斷是滯銷款！

一周就判斷產(chǎn)品是滯銷品太草率，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品跑得慢時(shí)，你要想100個(gè)方法去主推（加強(qiáng)重視），當(dāng)這些方法都沒用時(shí)你再判斷它是滯銷品！

什么叫連帶率？連帶率是銷售件數(shù)/交易次數(shù)。通常連帶率在1.7-1.8間是不錯(cuò)的，如果低于1.3就表示非常差！每天每人都應(yīng)該計(jì)算！如何提升連帶率？

客單價(jià)=銷售額/交易次數(shù)。如何提升客單價(jià)？

1.盡可能向顧客同事推薦兩件產(chǎn)品；

平均單價(jià)=銷售額/銷售件數(shù)，能夠表現(xiàn)顧客的消費(fèi)能力和員工的銷售技巧。平均單價(jià)和客單價(jià)的行動(dòng)方案是一致的。

人效是每天每人的銷售額。例如，

店鋪月度人效=該店當(dāng)月銷售額/該店總?cè)藬?shù)（含店長、收銀、導(dǎo)購、倉管，不含夜間值班員和保安）/天數(shù)

人效能夠反映出的問題：

1.合理排班，強(qiáng)弱搭配；

貨品流失率=缺貨吊牌價(jià)/期間銷售額*100%，如何降低貨品流失率？