掌握商品陳列“潛規(guī)則”，商品銷量翻番！

所謂的商品陳列無非是要遵循“人工學”，讓購買者容易發(fā)現(xiàn)，并且看清楚商品，才能激起消費者的購買欲望。所以要求商品陳列要醒目、吸引眼球，展示面要適當放大，力求生動美觀。

在貨架上另一重要的構成除了商品本身就是價格標簽。而這些價格標簽都有統(tǒng)一的特性就是正面一定要面向顧客。第二點是貨架上的每一種商品不能被其周圍的商品遮擋其商品本身。貨架下層不易看清的陳列商品，可以傾斜陳列。力求整齊劃一，美觀醒目。

中國有句古話叫“貨賣堆山”，體量龐大的商品陳列不但可以給顧客帶來強烈的視覺沖擊力，同時也會給客戶留下商品種類豐富多樣的印象，便于尋找所需的同時增加了顧客的消費欲望。

比如某些堆砌的商品陳列方式就是將貨品滿滿擺放在一個特定的區(qū)域，讓顧客覺得此商店高效運轉著，商品貨量大、貨物新鮮且干凈。假如貨架上空空如也，或一些堆滿、一些空置，顧客只會覺得此商店效益一般瀕臨倒閉。

商品陳列要通過堆砌的方式來增強對顧客的沖擊力，同時量感的陳列也會給商品的陳列增加更多的花樣提高生動性。比如說，當你看到一只毛絨公仔小狗時，你只會覺得還不錯，但是當你看到一片毛絨公仔小狗時，你就會覺得少女心泛濫，忍不住想要一鍋端。

這就是“量”在起作用。另外，根據(jù)調查發(fā)現(xiàn)，娃娃公仔和動物公仔分開擺放，遠比混在一起好賣。因此，商品陳列上，盡可能將相同商品按類別劃分歸置在附近區(qū)域的的貨物架上，陳列在一起，產生“面”的效果，對顧客產生強烈的視覺沖擊力。

關聯(lián)性是指兩個相鄰位置的商品應在功能或內在性質上有一定的聯(lián)系，過度自然而不突兀，最好能夠相互支持提升客單價。可按使用目的、用途、特點發(fā)掘商品間的關聯(lián)性，比如洗發(fā)水旁邊放護發(fā)素。

對于核心產品要完全陳列，對于輔助產品要差異陳列，這樣才能夠充分保證陳列的重點突出。

通常，商品陳列會將同類貨品放置在一起，但在零售業(yè)內有一項著名的商品陳列法則——“啤酒+尿布”，這聽起來匪夷所思，但當這兩個看似風馬牛不相及的東西撞到一起時，居然引發(fā)了高銷量的化學反應。

國外有家超市長期研究和分析大量數(shù)據(jù)后發(fā)現(xiàn)，購買嬰兒尿布的大部分并不是媽媽，而是爸爸，爸爸們在購買完尿布后通常還會買啤酒，假如啤酒貨架距離嬰童用品太遠，那么有些爸爸就懶得購買啤酒了。而當他們將啤酒直接陳列在尿布貨架邊上時，明顯發(fā)現(xiàn)啤酒銷量大增。

這種“啤酒+尿布”陳列法則之后被廣泛運用于各個商家門店中，而這個法則體現(xiàn)了商品的交叉和關聯(lián)陳列技巧。要運用這種陳列技巧，首先商家要對貨品關聯(lián)度有深刻認識，比如有些看似并無聯(lián)系的貨品背后究竟有何種關聯(lián)度、人們的消費習慣究竟如何等。

將重的、大的商品擺在下面，小的、輕的商品擺在上面，一是便于消費者拿取，也符合人們的習慣審美觀。

有一種情況例外，那就是禮盒的陳列，放在貨架下端會降低“身份”，放在背柜頂層既美觀又充分利用了空間。

很多顧客在購物時都屬于沖動型消費，而引起他們購買沖動的因素除了價格、品種、量感等原因外，色彩沖擊也是重要的因素。

而來百貨店購物的大部分是女性客戶，她們對色彩敏感度非常高，有時候女性消費者會純粹為了一個喜歡的顏色而購買商品。

因此，在陳列商品時，要注意各種商品的色彩搭配，一般由暖至冷色調過渡(冷暖交替陳列應注意配色的和諧)。

一般來說，顧客進店后，眼睛會不由自主地首先轉向左側，再慢慢移到右側。這是因為人們看東西時總是習慣性的依照從左到右的順序。因此，店面左側陳列的商品應盡可能的具有吸引力，使顧客停留。

同時，由于人們習慣于用右手寫字，靠右邊走路，所以在人們的潛意識里，右側的東西是安全可靠的。因此，利用人們的這個購物習慣，店面應該將一些主打商品放在右側，加速銷售。

主推產品橫向陳列時，應盡量把主推產品陳列在與視線水平的黃金位置。貨架離地約120-160CM的區(qū)域，包括堆頭、端架、臨主通道區(qū)域均為黃金陳列位。

要將產品放在讓消費者最方便、最容易拿取的地方，根據(jù)不同目標消費者的年齡、身高特點，進行有效的陳列。如兒童產品1米以下會有助于銷售的增加。

不同的店鋪的產品風格和經營區(qū)域差異性較大，所以產品陳列的要點不一。根據(jù)店面的大小，大的店可以根據(jù)功能、品牌、風格進行分區(qū)陳列；小的店可根據(jù)推薦商品、暢銷商品等分區(qū)。

大小店面分區(qū)的原則是能使顧客在光臨賣場時能節(jié)省購買時間和體力成本，所以不妨把最暢銷的商品擺放在最前面。

總結

千萬不要小看商品陳列，科學的陳列能大大增加銷量，加快商品周轉率，反之則會導致客單價低下，貨品周轉率低，甚至導致貨品滯銷。據(jù)統(tǒng)計，店面如能恰當運用商品的配置和陳列技術，銷售額可以提高25%以上。