商業(yè)地產(chǎn)銷售運(yùn)營(yíng)中的五種方式

在這種模式中，購(gòu)房者即是業(yè)主又是商戶，同時(shí)擁有此店鋪產(chǎn)權(quán)，并利用手中資源在本商鋪進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，開發(fā)商負(fù)責(zé)提供相應(yīng)物業(yè)管理，并收取一定物業(yè)費(fèi)用。

優(yōu)點(diǎn)：開發(fā)商可迅速回籠資金，并勿需設(shè)立營(yíng)運(yùn)部門進(jìn)行后期管理工作，節(jié)省大量人力支出；

缺點(diǎn)：由于產(chǎn)權(quán)出售及自購(gòu)自營(yíng)，商場(chǎng)對(duì)業(yè)態(tài)的規(guī)劃及業(yè)種的選擇不易貫徹，極有可能造成食品店與服裝店并排經(jīng)營(yíng)的尷尬局面，不利于整體業(yè)主的利益。

注意：此類方法適合于整體商業(yè)街或樓盤底商的銷售，不適用主題商場(chǎng)及購(gòu)物中心。

在這種模式中，開發(fā)商為大業(yè)主，產(chǎn)權(quán)仍為開發(fā)商所有，開發(fā)商收取商鋪?zhàn)饨?，同時(shí)亦要收取物業(yè)費(fèi)用，并提供相應(yīng)物業(yè)服務(wù)、推廣服務(wù)及運(yùn)營(yíng)服務(wù)。

優(yōu)點(diǎn)：開發(fā)商可收取長(zhǎng)期經(jīng)濟(jì)收益，開發(fā)商與商戶真正實(shí)現(xiàn)雙贏的關(guān)系，共同經(jīng)營(yíng)該商業(yè)項(xiàng)目，雙方共同對(duì)此項(xiàng)目負(fù)責(zé)。同時(shí)，由于不出售產(chǎn)權(quán)，開發(fā)商對(duì)商業(yè)項(xiàng)目有足夠的把握能力，便于按照商業(yè)規(guī)劃思路對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行運(yùn)營(yíng)管理。

缺點(diǎn)：回收資金的速度最慢，并需要組建營(yíng)運(yùn)部、客服部、貨管部等商業(yè)部門對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行管理，有一定的人力支出，比較耗費(fèi)精力。

在其商鋪的銷售中，采取了所有權(quán)、經(jīng)營(yíng)權(quán)、使用權(quán)三權(quán)分離的模式：為提高市場(chǎng)接納力，將商場(chǎng)產(chǎn)權(quán)劃整為零，劃分為小產(chǎn)權(quán)進(jìn)行銷售回收大量資金。然后通過回報(bào)租金的方法從購(gòu)房者手中取回商業(yè)鋪面的經(jīng)營(yíng)權(quán)，并每對(duì)購(gòu)房者有一定比率的年回報(bào)（高于銀行貸款利率才有吸引力）。

優(yōu)點(diǎn)：所有權(quán)屬于投資者、經(jīng)營(yíng)權(quán)由專業(yè)商業(yè)管理公司掌控、入場(chǎng)經(jīng)營(yíng)商家擁有物業(yè)使用權(quán)，實(shí)現(xiàn)了三權(quán)分離。適用于大型封閉式商場(chǎng)，通過拆零產(chǎn)權(quán)、銷售旺鋪回收了巨額資金，大大緩解了困擾開發(fā)商已久的資金緊張問題。

缺點(diǎn)：在這種高風(fēng)險(xiǎn)高利潤(rùn)模式的運(yùn)作當(dāng)中，涉及大型商業(yè)項(xiàng)目的規(guī)劃、設(shè)計(jì)、招商、銷售、工程等所有環(huán)節(jié)，對(duì)開發(fā)商的綜合運(yùn)營(yíng)能力要求極高。而且，回籠資金（即產(chǎn)權(quán)分散銷售）與商業(yè)經(jīng)營(yíng)（即統(tǒng)一規(guī)劃經(jīng)營(yíng)）兩者總是一對(duì)深刻的矛盾，而且商業(yè)物業(yè)的經(jīng)營(yíng)對(duì)開發(fā)商名譽(yù)、品牌的影響也將有很強(qiáng)的廣泛性和延續(xù)性。試想，一個(gè)銷售不暢，入住率低的住宅小區(qū)是很容易被市民遺忘的。而對(duì)于一個(gè)位于市中心，經(jīng)營(yíng)不善冷冷清清，返租回報(bào)承諾無(wú)法兌現(xiàn)、投資者云集討債的大型購(gòu)物廣場(chǎng)，即使當(dāng)年開發(fā)商銷售良好，早已賺得盆滿缽滿，其長(zhǎng)期的負(fù)面社會(huì)影響也會(huì)使開發(fā)商的品牌形象大打折扣。

注意（如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)）：從前面的分析可以看出，返租模式固有的先天不足帶來了較高的風(fēng)險(xiǎn)，在這場(chǎng)信息不對(duì)稱的博弈當(dāng)中，中小投資者明顯處于劣勢(shì)。在小業(yè)主投資買房時(shí)，開發(fā)商便已經(jīng)為自己設(shè)定好了金蟬脫殼的步驟。簽訂購(gòu)房合同時(shí)，小業(yè)主必須簽署委托經(jīng)營(yíng)協(xié)議和租金回報(bào)協(xié)議，而返租方當(dāng)然不會(huì)是精明的開發(fā)商，通常是一個(gè)與開發(fā)商無(wú)任何關(guān)聯(lián)的空頭公司。一旦經(jīng)營(yíng)不善，向經(jīng)營(yíng)商收取的租金不足以抵償向小業(yè)主的返租，假如開發(fā)商也無(wú)力或無(wú)心承擔(dān)每年高達(dá)總銷售額X%的巨額返租（這種可能性極大），小業(yè)主的厄運(yùn)也就開始了，這一切與開發(fā)商沒有任何法律關(guān)系，而承諾返租的空頭公司自然人去樓空。更何況返租協(xié)議長(zhǎng)達(dá)15年-20年，開發(fā)商是否存在難以預(yù)測(cè)。對(duì)于一個(gè)有社會(huì)責(zé)任感，立志于長(zhǎng)期發(fā)展的開發(fā)商來講，應(yīng)該明白如果經(jīng)營(yíng)管理不成功，返租中斷，往往會(huì)對(duì)開發(fā)商的品牌、信譽(yù)造成致命性的打擊。如何減少整個(gè)模式的風(fēng)險(xiǎn)，保護(hù)博弈各方的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，可以從以下幾個(gè)方面入手：

A．開發(fā)商保留部分主力商鋪，臨街、主入口商鋪控制在手中，避免商場(chǎng)“臉面”受制于人。

B．核心主力零售店應(yīng)引進(jìn)已發(fā)展成熟，具有相當(dāng)知名度并獲得消費(fèi)者良好口碑的品牌經(jīng)營(yíng)商作為領(lǐng)頭羊（如萬(wàn)達(dá)購(gòu)物廣場(chǎng)引進(jìn)沃爾瑪成都商業(yè)大世界引進(jìn)家樂福，廣州天河城引進(jìn)日本吉之島，成都羅馬假日廣場(chǎng)引進(jìn)好又多旗艦店），增強(qiáng)購(gòu)產(chǎn)權(quán)者信心，并有利于商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的成功。

C．在可能的前提下，開發(fā)商應(yīng)與核心主力零售店合資或合作經(jīng)營(yíng)，甚至盡量自營(yíng)一部分。這樣既可以增強(qiáng)開發(fā)商對(duì)購(gòu)物中心的整體控制力度，有利于整個(gè)商業(yè)物業(yè)的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，又可增強(qiáng)其他經(jīng)營(yíng)商家與之合作的信心。

D．為了促進(jìn)產(chǎn)權(quán)的零售，返租利率一般高于銀行同期貸款利率，但不一定固定化，在合同中應(yīng)約束返租利率隨國(guó)家中央銀行利率變化而浮動(dòng)。

E．商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)一般有3-5年的培養(yǎng)期，基本無(wú)盈利，因此商業(yè)租金收益極可能不足以沖抵返租收益。

F．重視商業(yè)管理公司扮演的角色，以專業(yè)商業(yè)管理公司為橋梁，構(gòu)建起合理的委托經(jīng)營(yíng)機(jī)制，走中介專業(yè)化、規(guī)?；牡缆?，允許開發(fā)商逐漸退出，改由商業(yè)管理公司承擔(dān)起物業(yè)保值、增值、正常返租的責(zé)任。

商鋪采取帶租約銷售模式，向投資人承諾前N年每年X％的租金回報(bào)。而且，這一模式是由開發(fā)商先和租賃方簽署租賃協(xié)議，然后再進(jìn)行銷售，從而減少商鋪銷售以后的不確定因素，降低投資人風(fēng)險(xiǎn)。

優(yōu)點(diǎn)：統(tǒng)一招租可以避免零散出租造成的互相壓價(jià)，也可以控制租賃的節(jié)奏，另外，由于經(jīng)濟(jì)合同為三方合同，即商戶是與業(yè)主簽署，開發(fā)商只起到中介作用，這樣做可有效地轉(zhuǎn)移矛盾，節(jié)省解決客訴等煩惱。

缺點(diǎn)：同上所述，此方法對(duì)開發(fā)商的整體商業(yè)要求非常高，如果因?yàn)樯虡I(yè)經(jīng)營(yíng)不善冷冷清清，返租回報(bào)承諾無(wú)法兌現(xiàn)、投資者云集討債的現(xiàn)象出現(xiàn)，那么對(duì)于本開發(fā)商在本區(qū)域內(nèi)的另外投資項(xiàng)目將造成嚴(yán)重影響。

注意：典型案例參考萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)。

最新的銷售方式，同樣采取統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理，以出售方式銷售商鋪的北京某科貿(mào)電子城，推出了"地產(chǎn)類信托"產(chǎn)品。即是把6層1萬(wàn)平方米的賣場(chǎng)分割成每5平方米為一個(gè)單位進(jìn)行銷售，單位售價(jià)7萬(wàn)元，并且在四年合同到期后必須由開發(fā)商回購(gòu)。

對(duì)于這一創(chuàng)新的銷售手段，該項(xiàng)目總經(jīng)理表示，目前運(yùn)行還算比較順利，現(xiàn)在的工作重點(diǎn)是改變投資者傳統(tǒng)的投資觀念，擴(kuò)大該類產(chǎn)品的認(rèn)知程度。對(duì)于是否會(huì)與銀行進(jìn)行合作，加入銀行的理財(cái)計(jì)劃，通過金融機(jī)構(gòu)的介入為類信托產(chǎn)品增信，其透露，目前與銀行的合作還處在初級(jí)討論階段，預(yù)計(jì)需要投入大量的細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)工作。

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